如果把扩科称为教育培训机构的另一种"续费"，我想应该没有哪个校长会对此有不同意见。

对于教培机构来说，拓科是除了老生续费之外，机构内部直接创造营收增长的方式之一。做好扩科工作，不仅让机构的单位成本下降，并可以在一定程度上减少机构的盈利压力。

既然扩科有如此大的好处，那是不是机构任何时候都可以进行扩科呢？

非也，非也！

在我看来，要想做好扩科工作，首先必须做好以下工作：

用结果说话，这句话同样适用在教培机构和家长的沟通上。

千万不要想着通过低价来让家长持续性在机构报名学习。

家长之所以愿意在你的机构持续性学习，一定不是因为价格。低价只能吸引家长一时，但绝不会长久。能够让家长可以持续性的在你的机构缴费学习的，只有你机构通过教学服务所展示出来的教学质量，换句话说就是你机构的教学效果达到了家长的预期。

所以千万不要幻想着通过低价来绑定家长。低价引流可以，但要想拥有一批粉丝家长，机构只能通过学习效果（孩子的成绩）来实现。没有效果或者效果不明显，家长也许前期会因为低价报名，但不会长久。所以学习效果才是决定家长是否愿意在机构持续性学习的根本原因。

续费如此，扩科也是同样的道理。家长愿意扩科，是基于孩子在你的机构经过一段时间的学习后，学习效果基本达到了当初报名时的预期。

所以要想扩科成功，也是基于现有课程学习效果提升明显。所以，要想做好扩科工作，首先复盘一下自己机构的教学质量，是否都达到了预期的教学目标，家长对目前教学服务的满意度如何？

不要盲目的去做扩科，或者说不要为了扩科而扩科。有些机构处于营收压力，着急对现有的学生进行二次消化，于是在拓科科目教学质量还不是很稳定的情况下就进行扩科，这样只会导致现有学生对机构的教学质量产生整体怀疑，不但会导致已经扩科的学生产生退费，也会让机构整体的口碑受到影响。

那怎样才能做好扩科工作呢？ 让我们先从扩科的定义开始梳理吧

扩科，顾名思义就是扩展科目。对教培机构而言，学员留存是教培机构持续发展的重要指标之一。

而这一指标则主要包含了三个部分：扩科率、续班率、退费率。要想提高留存率，就要做好两件事：减少退费，提升续班和扩科。

从机构运营对角度看，扩科工作开展效果好坏与学员基数和机构总科目数有关，学员基数越大，获知科目宣传的范围越广，效果越好；总科目数越多，扩展的难度系数越小，效果越好。

所以，在思考如何做好扩科工作之前，先记住下面这个公式：

扩科率=各科目学生人次总和/在校生总人数，在这个公式中，各个字段的含义解释如下：

【扩科率】：单个学生在机构平均学习的科目数

【各科目学生人次总和】：每科目在读学生人数之和

【在校生总数】：目前在校生总人头数

如果你理解了上面这个公式，那你同样就应该理解：扩科率是对机构营收直接影响因素！即：在机构学生人头数不变的情况下，扩科率和客单价是影响营业收入的两个关键因素，扩科率与营收成正比；从成本上看，平均获客成本与扩科率成反比，扩科率越高，平均获客成本越低，企业利润越高。

那扩科到底应该怎么做呢？ 我觉得可以从扩科时间、学生分层等两个方面进行分析和准备。

扩科时间

新生入学的第一次全科测试

初步了解学员各学科情况，不管报的哪科，都要进行全科测试，这一点非常重要！（这是因为很多孩子的成绩并不是真实所报，为免以后家长说没有提升做准备)。

话术是“家长，您好。我们学管师本着对学生负责的态度，对孩子某某学科进行测试。”再慢慢提升到学科角度分析，让家长从第一天入学就感受到学大老师的专业度和责任心。

月考后

月考可能不是关键考试，但是对孩子短期的学习还是有很大的触动。给家长在平时的沟通中融入这些信息。快考试前跟家长提到孩子某个学科的问题，针对性的扩科突击。

期中、期末考试后

虽然期中考试对孩子来说是个诊断性测试，但是也是孩子整个学期的转折点。所以不管考前考后的扩科都非常容易。

在掌握扩科时间的基础上，面对不同孩子所呈现出的学习效果，我们则可以通过学生分层沟通来实现扩科。

例如：对于考得还不错的孩子，我们可以用下面的话术进行拓科沟通：

家长，您好! 孩子本次考试基本在校排名是什么位置，这个要了解清楚。我发现孩子主要问题是在哪个学科上面，这是孩子本学期最关键的一次考试，而且是区里统考，这次考试就是孩子问题真实的体现，其他学科那么棒，因为这个学科让孩子与前多少名失之交臂，挺可惜的，为了避免下次选拔考试比如一模出现这样的情况，我们正好为她做好一切的准备工作。您说呢?

而对于对于考的不好的孩子，那我们就调整一下我们的沟通话术：

首先，表示关心：

家长，您别着急，看到孩子这次成绩和排名了。

您看孩子过来先把试卷做个分析。找到导致成绩现状的真实原因，主要在教学内容、教学目标、学生配合等方面。比如老师讲到重点考点了，学生当时听懂了，由于课下没有及时巩固落实，导致考场失误;

然后进行客观分析，对家长进行安慰

当然，孩子能在第一次选拔考试把孩子问题暴露出来，也不是坏事。

这次考试能给孩子带来挫败感，虽然让孩子可能在自尊心上打击不小，但更能使孩子厚积薄发。

而且我发现孩子在数学方面很多失误的原因是粗心，还有审题不清等原因。同时我看到孩子这次语文成绩也不是特别好。

现在给孩子补充理科知识的同时老师能够帮助他提升审题这块的理解，但同时也可以考虑一下安排语文课，让语文老师帮助孩子梳理理解上的疏漏。希望家长多多鼓励孩子，给予家长我们对孩子的肯定，让家长重新树立信心。

学校一模、二模考试后

这两次考试不仅仅关乎升学，最重要的是心理的应变考试，所以只要考前充分的准备，才能换来处变不惊。前提是必须全面了解学员各学科情况，才能专业和有效的进行扩科。

扩科体验基本可以采用免费试听的方式进行，试听时间控制在1.5个小时（建议家长和孩子一起，方便试听体验后进行答疑）记住：一切从学生角度出发，用专业和用心打动家长。